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家居家裝直播是自嗨?別那么喪氣!找對了這些路還是有前途的....
發表于 2020-03-15 12:10:31 來源:大材研究???
 

 來源:大材研究,首席分析師:鄧超明, 泛家居老板經營決策內參,家居經理人的每日讀物,經銷商店長生意參謀,金牌導購的實用攻略

看了大量泛家居直播與短視頻之后,大材研究老鄧先表明一個觀點,光靠直播想見效,就想把生意做起來,大概率是不現實的。

要想有效,至少具備以下任何一個條件:

1、這背后的功夫必須做深,要靠大量導購與設計師去對接轉化,直播只是推動成交的眾多輔助工具之一。其實這些可能成交的客戶,早就跟銷售人員建立了一對一的聯系。

2、長期打造與積累,擁有幾十萬幾百萬粉絲的大號,用這樣的號去做直播,一般會有不錯的效果。畢竟粉絲基數在那里,干點什么事情都有轉化。這點我們深有體會。

3、主播很不錯,金句頻出,加之平臺給了流量推薦、廠商自己組織了推廣轉發,這種直播很有可能產生效果。之后可以將直播里的經典片段,做成短視頻,發到抖音快手等短視頻平臺上去,也可以分享到朋友圈、社群里,分享給客戶,可能會產生一些效果。

4、在直播前,搞了一套推廣與裂變機制,成功實現了直播活動的大量擴散,進而吸引了大量比較精準的觀看者進來,那也是有可能產生效果的。

現在市場兩極分化也比較嚴重的,有些店從2月開業到現在,簽到幾百單的也有,才出幾個單的也有,沒出單的甚至也有。大家用的方式并沒有太神秘的地方,套路基本上就是那些,只不過同樣一種工具,到了不同人、不同團隊手里,它的威力差別就很大了。

大材研究建議朝最牛的那些經營者學習,多看看他們怎么做的,然后跟上。最好是在某個點上,比別人做得更好,應該是我們當下要做的事情。

有些人覺得上直播是一窩蜂行動,大部分人都成了炮灰,只是這場熱鬧的陪襯。這個是現實問題,任何營銷活動,不可能參與者都能賺錢的。像直播這種線上工具,很多經銷商以前沒有做過,突然要上馬,難度可想而知。

即使是廠家,以前比較重視短視頻與直播的,也不過十之二三,這次被逼到線上來。在社群、直播、短視頻、社交媒體種草、搞內容營銷、推線上服務等眾多方式里,總會挑幾種努力去做。這個其實不是大家主動想做,而是沒得其他更好的辦法,只有走這些路。

你不做這些,還有什么更好的選擇?顧客現在都不怎么到店里來,恢復還要一段時間,難道坐在店里等待?肯定不行。再者,即使不是疫情沖擊,要想把生意做好,線上流量也是必須要去抓的了。怎么抓線上?不過就是那些套路,你做不好,就沒效果。你做好了,就有效果。

大材研究還注意到一個現象,目前朋友圈、今日頭條等線上流量平臺上,出現了大量裝修公司、家居企業的廣告,點擊后都會跳轉到表單上,千方百計,都在力圖讓客戶留下自己的信息。

以前部分公司也在做,但現在是密集出擊,鋪天蓋地。到底有多少轉化,這就看各人的本領了。如果你做的東西沒效,不代表這個平臺不行。

大材研究一位網友“講股臺”在留言中,舉了自己的一個例子,也是很有參考價值的,他說:

我給幾家建材商的直播策劃,不是為了一次活動而搞直播。而是必須每天從10到下午5點都在直播。直播不是搞場面,而是要抓精準客戶。企業直播不要做公營流量,而必須要先從私域流量做起。

不過,他同時警示,建材直播,今年會很好看。這番折騰之后,必然會流失大量的加盟商。變了樣的價格戰,加盟商會苦不堪言。建材直播怎么給經銷商賦能?這個是關鍵問題。不是紅包,不是裂變,不是價格戰。不是拍賣師,不是網紅。不是流量。而是賦能和提升。

另一位網友“小村成長”在大材研究文章后面留言,總結了6點:

1、直播,是把微信爆破的手段轉移到直播間而已。

2、直播做得好的為什么是大企業,因為自己員工就有幾萬,有的會強制邀請朋友親人參與所以數據好看。

3、利用大量的自己人做托,主播帶動現場情緒,活動就是一場會銷,利用群體效應。

4、大公司有完整的策劃,或者請第三方來做,加上自有知名度的私域流量,砸錢相對成功。

5、看下幾十萬的觀看轉化率是多少??梢哉f疫情下不得而為之。

6、成交的很多是意向客戶,都是做了大量工作或者去店面體驗的人。所以成交理所當然。

大材研究認為,當直播就像發傳單、電話銷售一樣爛了大街,這時候狹路相逢,至少考驗廠商們如下幾點能力:

1、誰提前動手,已經實現了數萬到數百萬量級的粉絲沉淀,有這個流量基礎,后面做直播的效果也更好一些。

2、誰的直播更吸引觀眾,從直播形式、場景、道具、主播,到直播間福利、爆款選擇等,有沒有能吸引關注的爆點、話題點?

3、能不能搭起一套從引流、留資到對接、轉化的閉環,能不能形成一套完整的規劃?

4、有沒有持續輸出的能力?直播不是興趣來了就弄一下,淺嘗輒止。而是一場持久戰,經常去做,每天都可以來一場,培養出對應的主播。

5、形成與多種引流工具的協同,它最好是配合社群、導購一對一服務、短視頻等,一起做,要挖自己的私域流量池,沉淀屬于自己的粉絲,后面再做直播,效果就比較好了。

 

 

 

 

 

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